Корпоративні новини
Рішення
22.12.2020

Як зробити автоматизацію вигідною і для партнерів, і для клієнтів

У цей переломний для бізнесу період важливо розуміти, як партнерам краще себе позиціонувати, щоб просунутися вгору з точки зору створення доданої вартості для клієнта. Партнери абсолютно справедливо хочуть не просто продавати обладнання, ІТ-послуги та супутні рішення, а розвивати високомаржинальні проекти з більш глибокою інтеграцією в бізнес клієнтів.

Цифрова трансформація - приваблива і, головне, дуже актуальна ціннісна пропозиція. Більшість компаній прекрасно розуміють її переваги, але не знають, з чого почати цифровізацію і, що важливо, яким чином її провести як цілісний процес з конкретною метою, яка виражена в цифрових бізнес-показниках. Фахівці Xerox зробили цей висновок на підставі дослідження про майбутнє роботи, опитавши 600 ІТ-керівників у всьому світу. Зокрема, вдалося отримати такі результати:

  • 72% учасників опитування не були повністю готові з технічної точки зору до переведення співробітників на віддалену роботу;
  • у відповідь на виклики пандемії 56% ІТ-керівників планують збільшити бюджети на впровадження ІТ-рішень - в першу чергу в області віддаленої ІТ-підтримки (35%), оптимізації неефективних засобів управління робочими процесами (27%), спільної роботи і комунікацій (22%), а також хмарних рішень (10%);
  • майже 34% респондентів стверджують, що планують прискорити цифрову трансформацію, реагуючи на наслідки пандемії, що триває.

Ця статистика показала, що відкриваються нові можливості просування послуг, пов'язаних з цифровізацією. Особливо для партнерів, які часто встановлюють з клієнтами довірливі відносини, а не просто поставляють технічні рішення того чи іншого виробництва. Також результати дослідження виявили нові виклики, адже одна тільки підготовка бізнесу і персоналу до цифрової трансформації вимагає багато сил, часу і ресурсів. До того ж іноді доводиться переконувати існуючих клієнтів, що у вас як постачальника послуг є всі необхідні інструменти для реалізації непростих проектів з цифрової трансформації.

Можливо, ви думаєте, як краще побудувати розмову на тему цифрової трансформації, і шукаєте аргументи, які переконають тих клієнтів, які сумніваються, більше інвестувати в ІТ-рішення. Ось кілька основних принципів, які допоможуть вам провести успішні перемовини.

Відштовхуйтеся від найактуальніших завдань клієнтів

Перш ніж переконувати клієнтів інвестувати в цифрову трансформацію, ви повинні зрозуміти, чому вона для них важлива з фундаментальної точки зору. Автоматизація та цифровізація - технологічна альтернатива повільним перевантаженим системам з великою часткою ручної праці, які знижують ефективність бізнесу і, з одного боку, вимагають непомірно високих витрат, а з іншого боку, практично неможливо реалізувати в умовах пандемії.

Ми були свідками аналогічної ситуації, працюючи з великою роздрібною компанією і партнером, який її обслуговував. Партнер наполегливо домагався зустрічі з ІТ-директором рітейлера і, коли її вдалося організувати, отримав від нього безцінну інформацію про потреби і проблеми бізнесу. Завдяки наполегливим діям партнера ми дізналися, що надзвичайно важливим завданням для компанії був контроль присутності персоналу на робочих місцях.

Використовуючи цю інформацію, ми запропонували клієнту контролювати присутність співробітників за допомогою програми, а потім сформували рішення на базі додаткових програмних продуктів, які працювали в єдиному комплексі. Зрештою партнер зміг домовитися про постачання 50 продуктів, відтіснивши свого давнього конкурента в цього замовника.

Поставте безпеку на перше місце

Захист даних - одна з найважливіших основ цифрової трансформації. Якщо відразу не інвестувати в надійну систему корпоративної безпеки, є ризик втратити набагато більше. Мова йде не лише про прямі витрати, а й про зниження прибутку, відтік замовників і упущену вигоду.

Щоб попередити витоки і кібератаки, при цифровізації важливо захистити дані та інфраструктуру як від зовнішніх, так і від внутрішніх загроз. Адже багато інцидентів в сфері безпеки відбуваються через свідомі чи несвідомі дії співробітників.

Тому важливий комплексний підхід. По-перше, вибирайте обладнання та програмне забезпечення тих виробників, які використовують просунуті технології захисту даних. По-друге, намагайтеся звести до мінімуму ризики, пов'язані з людським фактором. Для цього ми рекомендуємо розподіляти права доступу з урахуванням посадових обов'язків персоналу, а також використовувати системи контролю друку і авторизації співробітників.

Не жертвуйте сьогоденням заради майбутнього

Ви знаєте, в якому напрямку треба рухатися клієнтам. Але це не означає, що можна забути про поточні потреби. В останні тижні і місяці клієнти найбільше інвестували в обмін інформацією, спільну роботу і зберігання даних, що не дивно в епоху коронавірусу. Але такі рішення, особливо якщо вони хмарні, виконують і іншу задачу: допомагають реалізовувати довгострокову стратегію цифрової трансформації.

Наприклад, ми бачили додатки для роботи з поштою, які оцифровують стопки листів і передають їх адресатам в електронному вигляді - все це можливо завдяки цифровізації, автоматизації, машинному навчанню і штучному інтелекту. Один клієнт обробив за допомогою цієї технології понад 500 тисяч листів і тим самим заощадив 1,7 мільйона доларів.

Такі технології не просто ще один крок в сторону цифрової трансформації - вони життєво необхідні для її успіху. Чим краще ви зможете показати відчутний безпосередній вплив автоматизації та цифровізації на бізнес, тим більше споживачів побачать, що цифрова трансформація реалістична і може бути застосована до їх компаній вже сьогодні.

Обговорюйте апаратні рішення

Існує багато способів перейти до цифрової трансформації. Одна з точок входу - багатофункціональні пристрої для друку (БФП). Проведене в 2019 році опитування Quocirca показало, що 80% компаній вважають інтелектуальні функції БФП надзвичайно цінними. Але в той же час дослідження продемонструвало, що партнери «повинні нарощувати свою експертизу <...>, щоб краще пояснювати майбутнім і існуючим клієнтам цінність додатків, в повній мірі використовуючи ці можливості».

Розумні пристрої для друку можна використовувати як стартову точку при підготовці великих проектів цифрової трансформації. Завдяки хмарним і мобільним додаткам з управління електронним документообігом - такий підхід допомагає клієнтам з більшою легкістю досягти своїх стратегічних цілей без серйозних вкладень. У складний для економіки період це особливо актуально. Коли клієнти ознайомлюються на практиці з можливостями автоматизації документообігу, використовуючи вже куплені пристрої, такі як БФП, це дозволяє без високих ризиків підготувати грунт для більш серйозних кроків у цьому напрямку.

Формуйте B2B-пропозиції, використовуючи популярні B2C-технології. Наприклад, додатки

Цифрову трансформацію часто вважають більш піднесеним поняттям, ніж вона є насправді. Говорячи про неї, ми маємо на увазі підвищення швидкості, простоти і ефективності робочих процесів. А додатки - надзвичайно дієвий і при цьому легкий спосіб досягнення цих цілей. Споживачі інтуїтивно розуміють цінність додатків і хочуть працювати з ними. Такий підхід передбачає мінімальні зміни, які в сумі роблять сильний вплив на показники бізнесу і задоволеність клієнта.

Проведене до пандемії дослідження Keypoint Intelligence підтверджує цю тезу: 89% опитаних споживачів відзначили, що при купівлі БФП важливу роль відіграє підтримка додатків. При цьому 85% змогли замінити ними основне програмне забезпечення.

Для партнерів додатки можуть стати критично важливою конкурентною перевагою, яка допоможе бізнесу рухатися вперед. Їх можна розділити на три групи:

  1. Додатки власної розробки створюються для того, щоб вирішувати прості і складні завдання на вертикальних і горизонтальних ринках. Наприклад, один додаток може автоматично видаляти персональні дані з відсканованих документів, допомагаючи виконувати вимоги з конфіденційності в будь-якій країні. А інший розпізнає рукописні записи і перетворює їх в текстові документи.
  2. Партнерські програми створюються партнерами (іноді у співпраці з іншими розробниками), щоб вирішити локальні завдання і розширити можливості розвитку бізнесу.
  3. Сторонні додатки створюються незалежними розробниками програмних продуктів у відповідь на спеціалізовані, нішеві проблеми і потреби.

Можливість розробляти власні програми може стати для партнерів ключовою конкурентною перевагою. З її допомогою постачальники зможуть обігравати свої сильні сторони - зокрема, глибоку галузеву експертизу на конкретних ринках і в окремих групах клієнтів. Партнери, у яких немає досвіду і компетенцій в розробці додатків, можуть спростити собі задачу, користуючись шаблонами. А ті, у кого є необхідні ресурси, можуть писати власні додатки.

Пропонуйте цифрові рішення, ґрунтуючись на довірливих відносинах

Пропонуючи БФП з підтримкою додатків, а потім повномасштабну автоматизацію і цифровізацію, партнери можуть стати для клієнтів довіреними консультантами. А значить, давати рекомендації, які допоможуть замовникам підвищувати прибутковість бізнесу і швидше просуватися до стратегічних цілей в області цифрової трансформації.

При правильному застосуванні автоматизація і цифровізація прискорюють бізнес-процеси і приносять додатковий дохід, дозволяють виконувати збільшений обсяг роботи, розвантажувати і перерозподіляти співробітників на більш важливі напрямки. Це може принести великі вигоди. Але щоб їх досягти, партнери повинні навчитися ефективно продавати такі рішення. Наприклад, за допомогою порад з цієї статті.

Детальніше читайте на сайті crn.ru: https://www.crn.ru/news/detail.php?ID=150160

Зв'язатися з нами

Гаряча лінія

Сайт Hotline Xerox

http://hotline.xeroxeurasia.com/

Електронна пошта Hotline Xerox:

hotline.eurasia@xerox.comЗворотній зв'язок
Xerox оголосив про створення нової компанії CareAR для розробки програмних продуктів

Xerox оголосив про створення холдингової компанії CareAR Holdings, яка об'єднала платформи CareAR, DocuShare® і…

Детальніше
Принтер Xerox® C230 і БФП Xerox® C235 підвищать продуктивність і економічність кольорового друку

Київ, 09 вересня 2021 г. - Xerox запустив принтер Xerox® C230 і БФП Xerox® C235 - надійні, економічні і прості у використанні пристрої формату A4 для…

Детальніше

Гаряча лінія

Підписатися на розсилку

Скачать PDF

Демо/Видео